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【电商】怎么才能做好b2b平台？
文章来源：九宙电商 浏览次数：328次 发表时间：2016-09-29
相对于传统的生产型、服务型行业几千年的历史，中国互联网才十来岁，连婴儿的级别都不到。但因其生长迅速，体形巨大，淘宝双十一还能给你弄了个571亿的数字，让你敬畏不已。这就是中国的互联网现状之一。
对于c2c领域，普通创业者做个用户就可以了，平台运营你想都别想。b2c比较适合自产自销型企业，或能吃通各渠道的土豪。而b2b就相对门槛较低，且看那千树万树梨花开的景象你就明白了。以下几点是笔者在实战中对b2b销售所进行的一点思考，希望可以抛砖引玉：
1、做b2b是一件“苦逼”事，但并不是坏事
b2b的结构较为复杂，功能较为细致，重在用户体验，这是一个逐渐提升的过程，没有毕其功于一役的捷径可走。咱既然选择了做b2b，就不要奢望像脑白金那样，一个广告砸下去，一夜之间红遍大江南北。
虽然b2b做起来很苦逼，没有b2c类产品那么容易短时间上量，但凡事都有两面性，苦逼不恰恰就是一个门槛吗？正因为苦逼，所以咱很难被那些巨型公司抄袭，他们要做也会一样苦逼的，别怕他们。b2b是一个冷兵器的战场，如果把美国大兵手里的冲锋枪换成大刀长矛，那他们就没有多少优势可言了。没人愿意做苦逼的事，但苦逼未必不是一件好事啊！
2、b2b的广告只能起到品牌效应，而非直接营销
b2b的广告相对来说比较难做，因为它并不是一件具体的产品。比如说一线网是做企业信息交流、商品交易服务的。你听起来可能 会有点摸不着头脑。如果我补充说“像阿里巴巴那样”，你会“哦”的一声，表示有点明白了，但我总不能在广告上说“跟阿里巴巴差不多”吧，那样谁会用你的平 台呢！所以，对于b2b平台来说，投放广告可能仅仅是起到一个品牌展示的作用，通过制作精美的广告来提升你的品牌价值感，但对于直接的销售成交可能性不大。
那广告是不是就没有必要做呢？非也。我们应该把广告当作是一种品牌投资，虽然它的价值不会马上呈现，但它的后续效果会慢慢释放。我们有很多客户在被问及如 何了解到一线网的时候，他们会说曾经看到过一线网在各大门户网站上的广告，这在很大程度上缩短了客户对我们的信任过程，间接提高了我们的销售转化率。
3、没有爆炸式增长，只有病毒式增长
所谓爆炸式增长，就是在很短的时间内，产品的普及率迅速提高。比如说《爸爸却哪儿》几乎在一夜之间就火了，这就是爆炸性增长。
病毒式增长则是裂变式繁殖方式增长，一变二、二变四、四变八……也许一开始速度很慢，但是当过了某个临界点以后，威力猛增。就拿谷歌的gmail来说吧，它基本上没有做什么广告，一开始就是在极客圈子里面流行，给人一种非常神秘和高端的感觉，注册还需要“邀请码”。这种封闭性带来的稀缺提升了gmail的价值感，从而使得用户开始主动去追逐它，形式病毒式传播。
对于b2b平台来说，一来普通客户很难搞懂你到底是卖什么的，二来广告又很难说清楚你是做什么的，所以爆炸性增长的土壤就不存在了。b2b的增长往往来自于链式的病毒性传播，a客户使用了你的平台觉得很好，然后他会推荐给自己的好朋友b也来使用，依此类推，无限增长。
4、请务必让你的销售团队强大起来
对于c2c领域，普通创业者做个用户就可以了，平台运营你想都别想。b2c比较适合自产自销型企业，或能吃通各渠道的土豪。而b2b就相对门槛较低，且看那千树万树梨花开的景象你就明白了。以下几点是笔者在实战中对b2b销售所进行的一点思考，希望可以抛砖引玉：
1、做b2b是一件“苦逼”事，但并不是坏事
b2b的结构较为复杂，功能较为细致，重在用户体验，这是一个逐渐提升的过程，没有毕其功于一役的捷径可走。咱既然选择了做b2b，就不要奢望像脑白金那样，一个广告砸下去，一夜之间红遍大江南北。
虽然b2b做起来很苦逼，没有b2c类产品那么容易短时间上量，但凡事都有两面性，苦逼不恰恰就是一个门槛吗？正因为苦逼，所以咱很难被那些巨型公司抄袭，他们要做也会一样苦逼的，别怕他们。b2b是一个冷兵器的战场，如果把美国大兵手里的冲锋枪换成大刀长矛，那他们就没有多少优势可言了。没人愿意做苦逼的事，但苦逼未必不是一件好事啊！
2、b2b的广告只能起到品牌效应，而非直接营销
b2b的广告相对来说比较难做，因为它并不是一件具体的产品。比如说一线网是做企业信息交流、商品交易服务的。你听起来可能 会有点摸不着头脑。如果我补充说“像阿里巴巴那样”，你会“哦”的一声，表示有点明白了，但我总不能在广告上说“跟阿里巴巴差不多”吧，那样谁会用你的平 台呢！所以，对于b2b平台来说，投放广告可能仅仅是起到一个品牌展示的作用，通过制作精美的广告来提升你的品牌价值感，但对于直接的销售成交可能性不大。
那广告是不是就没有必要做呢？非也。我们应该把广告当作是一种品牌投资，虽然它的价值不会马上呈现，但它的后续效果会慢慢释放。我们有很多客户在被问及如 何了解到一线网的时候，他们会说曾经看到过一线网在各大门户网站上的广告，这在很大程度上缩短了客户对我们的信任过程，间接提高了我们的销售转化率。
3、没有爆炸式增长，只有病毒式增长
所谓爆炸式增长，就是在很短的时间内，产品的普及率迅速提高。比如说《爸爸却哪儿》几乎在一夜之间就火了，这就是爆炸性增长。
病毒式增长则是裂变式繁殖方式增长，一变二、二变四、四变八……也许一开始速度很慢，但是当过了某个临界点以后，威力猛增。就拿谷歌的gmail来说吧，它基本上没有做什么广告，一开始就是在极客圈子里面流行，给人一种非常神秘和高端的感觉，注册还需要“邀请码”。这种封闭性带来的稀缺提升了gmail的价值感，从而使得用户开始主动去追逐它，形式病毒式传播。
对于b2b平台来说，一来普通客户很难搞懂你到底是卖什么的，二来广告又很难说清楚你是做什么的，所以爆炸性增长的土壤就不存在了。b2b的增长往往来自于链式的病毒性传播，a客户使用了你的平台觉得很好，然后他会推荐给自己的好朋友b也来使用，依此类推，无限增长。
4、请务必让你的销售团队强大起来
如果说b2c销售像现代战争，以大规模杀伤性武器迅速取得胜利；那么b2b销售就像一场古代战争，主要是一对一的杀敌方式。一个士兵再英勇善战，他的体能是有限的，如果要提高杀敌数量，最直接有效的方法就是增加部队的人数，打消耗战。
阿里巴巴b2b公司在高峰时期曾经有5000多人的销售团队，据说某家百度省级代理就有3000多名销售，中国人寿在全国有100多万的保险代理。美国最牛的一家saas软件公司salesforce的老板马克·班尼夫在他写的《云攻略》如是说：“在90%的情况中，一家公司之所以失败就是因为没有组建一支规模足够大的销售团队，从而导致没法获取足够的收入。”
所以，别嫌自己的公司太重，有钱就去雇佣更多的销售人员吧，销售人员占比25%到50%都是合理的。
5、官方网站就是你的最大品牌
阿里巴巴b2b公司在高峰时期曾经有5000多人的销售团队，据说某家百度省级代理就有3000多名销售，中国人寿在全国有100多万的保险代理。美国最牛的一家saas软件公司salesforce的老板马克·班尼夫在他写的《云攻略》如是说：“在90%的情况中，一家公司之所以失败就是因为没有组建一支规模足够大的销售团队，从而导致没法获取足够的收入。”
所以，别嫌自己的公司太重，有钱就去雇佣更多的销售人员吧，销售人员占比25%到50%都是合理的。
5、官方网站就是你的最大品牌
对于b2c产品来说，顾客和它的接触点可能是商场的陈列橱窗、可能是电子商务网站、可能是顾客的好友，因此官方网站就显得没有那么重要。而对于b2b平台来说，顾客在日常生活当中很难接触到实物，略觉得抽象，所以你能向他们展现的就是你的官方网站了。
因此就b2b平台来说，无论怎样强调官方网站对于销售转化的重要性都不为过。你必须提供给客户他们想要的一切——关于平台的详细介绍、使用说明、付费服务、定价、 常见问题解答、媒体相关报道，等等。一个好的官方网站，可以为你的销售顾问节省许多力气。如果你的市场预算有限的话，那么就优先把它花在这里吧。
6、不妨试下会议营销，反客为主
因此就b2b平台来说，无论怎样强调官方网站对于销售转化的重要性都不为过。你必须提供给客户他们想要的一切——关于平台的详细介绍、使用说明、付费服务、定价、 常见问题解答、媒体相关报道，等等。一个好的官方网站，可以为你的销售顾问节省许多力气。如果你的市场预算有限的话，那么就优先把它花在这里吧。
6、不妨试下会议营销，反客为主
对于b2b平台来说，由于广告轰炸对于直接成交没有太大作用，而一对一的客户拜访又比较低效，因此介于二者中间的会议营销就是一个可以兼顾规模和效果的销售工具了。这种方式不但能够实现“公司-客户”之间的交流，而且还可以实现“客户-客户”之间的交流，这对于形成用户社群起了重要作用。
我们举办的“一线网沙龙”的第一个环节，是让参加会议的客户进行自我介绍，其实就把客户从单纯的“听众” 变成了“参与者”，在后续的互动环节当中大家都会变得非常积极，在自由交流的时候大家还会互相交换名片、深入交流。而且，一些体验良好的老客户会主动给那些新客户介绍一线网使用技巧，他们这样比我们自己直接销售更有说服力。
7、打价格战不如打价值战
我们举办的“一线网沙龙”的第一个环节，是让参加会议的客户进行自我介绍，其实就把客户从单纯的“听众” 变成了“参与者”，在后续的互动环节当中大家都会变得非常积极，在自由交流的时候大家还会互相交换名片、深入交流。而且，一些体验良好的老客户会主动给那些新客户介绍一线网使用技巧，他们这样比我们自己直接销售更有说服力。
7、打价格战不如打价值战
价格战在什么情况下会起作用？产品同质化的时候。价格战最激烈的，都是那些产品的标准化程度高且竞争者众多的行业，比如服装、3c数码、家具销售等。
而对于b2b平台来说，产品的差异化远大于产品的同质化。在我的浏览器收藏夹里，收藏了30来个和一线网的功能多少有点重合的平台，但是如果你让我说出那个是完全同类的，我还真的是找不出来。
相信我吧，如果有客户跟你砍价，那只是他的一种谈判策略，又或者是习惯性思维，企业级的客户真的不会在乎那么一点钱。只要你的产品真的好用，不愁客户不掏钱。如果客户不认可你的产品，即便你免费送给他他也不会要的。
我们可以设定一个有竞争力的价格，但是我们没有必要在此基础上再搞额外的优惠政策了，真的没那个必要。
8、“某某也用了”是你产品质量最好的见证
说服一个客户的最佳理由是什么？不是你的功能有多牛，不是你的价格有多便宜，也不是你的服务有多到位，而是告诉他：“某某也用了。”
这个道理很简单，比如你是卖凯迪拉克汽车的，你说了一大堆关于凯迪拉克的质量多么的好、设计多么的优美，还不如直接来一句“美国总统奥巴马的座驾就是凯迪拉克”。因为人家总统的御用座驾总不会差到哪里去！
在b2b成长的路上，虽然我们有很多成功的例子可以参考，但我们却永远无法复制，更不可以粘贴。一线网也需要有自己的独特风格，走创新之路，但无论怎样，让用户用起来觉得“好用”才是永远唯一的宗旨，否则就是走上歧路。其他同行亦如此，希望与君共勉
而对于b2b平台来说，产品的差异化远大于产品的同质化。在我的浏览器收藏夹里，收藏了30来个和一线网的功能多少有点重合的平台，但是如果你让我说出那个是完全同类的，我还真的是找不出来。
相信我吧，如果有客户跟你砍价，那只是他的一种谈判策略，又或者是习惯性思维，企业级的客户真的不会在乎那么一点钱。只要你的产品真的好用，不愁客户不掏钱。如果客户不认可你的产品，即便你免费送给他他也不会要的。
我们可以设定一个有竞争力的价格，但是我们没有必要在此基础上再搞额外的优惠政策了，真的没那个必要。
8、“某某也用了”是你产品质量最好的见证
说服一个客户的最佳理由是什么？不是你的功能有多牛，不是你的价格有多便宜，也不是你的服务有多到位，而是告诉他：“某某也用了。”
这个道理很简单，比如你是卖凯迪拉克汽车的，你说了一大堆关于凯迪拉克的质量多么的好、设计多么的优美，还不如直接来一句“美国总统奥巴马的座驾就是凯迪拉克”。因为人家总统的御用座驾总不会差到哪里去！
在b2b成长的路上，虽然我们有很多成功的例子可以参考，但我们却永远无法复制，更不可以粘贴。一线网也需要有自己的独特风格，走创新之路，但无论怎样，让用户用起来觉得“好用”才是永远唯一的宗旨，否则就是走上歧路。其他同行亦如此，希望与君共勉
